互联网时代如何进行有效进行海外招生管理，从而系统地提高入学人数

近几年来，留学生学生的人数一直在增加，学生在线咨询和申请量也在与时俱增。
小宋咨询过多个留学生招生院校，他们表示，在线自主提交申请的学生人数大概占总申请数30%-40%，甚至部分院校超过80%。

互联网的不断发展是这一趋势的重要因素。互联网使学生们更容易通过在线表单，社交媒体或电子邮件向高校们咨询。学生也更容易通过在线申请系统便捷地提交申请。而这也给招生老师们带来了招生流程管理难题。

比如怎么去年在线提交的申请跟今年一样，最终入学的人数却不一样呢？除了拓展客户渠道，我们应该怎么提高入学人数呢？
其实在互联网大环境下，我们要对招生流程更有效地管理，从而最终提高入学人数。

              招⽣“销售”漏⽃

顾名思义，销售漏⽃是通过⼀系列关键转化来管理从潜在客户群中获得实际客户的过程。对于招⽣⽽⾔，这些“转化”包括推广，咨询，申请，录取，报道等环节。下图是潜在学⽣从各种渠道进入，最终到⼊学的漏⽃图。

如上图所示，漏斗的特征之一是，每个转化点的潜在客户百分比都会下降。并非所有了解到贵校的潜在客户，都会查询贵校信息并咨询入学流程，而提出申请的潜在客户就更少，依此类推。因此，增加最终入学人数的传统方法是尝试增加漏斗每个阶段的潜在客户数量，或尝试逐步提高转化率（或两者组合）。

招生“销售”漏斗强调围绕招生各个关键节点提高转化率，并拓宽生源渠道（潜在客户量）。

如何让招生漏斗更加有效地运作

传统的漏斗模型，将提高潜在客户量视为一劳永逸的事件。潜在客户回应率成为评估潜在客户池质量的主要机制，并且着重于各个关键节点提高转化率，但是这会导致了高校损失了部分高质量潜在客户。

以下简要概述了一些对传统招生漏斗的补充。

1.建立多个漏斗模型

根据不同类型潜在客户，建立多个漏斗模型，如一些学生客户以邮件咨询进入，而一些学生是直接递交申请，有一些学生在学校申请系统中填了部分信息但申请未提交。

并根据潜在客户流量来源不同，进行区分并跟踪。某些潜在客户可能来自学校网站，某些来自社交媒体，其他潜在客户可能来自在教育展上或中介代理。每种客户渠道都有其自身的特征，并且随着时间的推移，每个潜在客户对应渠道也会显示出各自的转化率。

2.潜在客户分级

客户分级是管理入学渠道的关键。学生咨询时有没有提及其他高校？学生是有全额奖学金需求？以上学生放在“低价值”潜在客户中。学生是否只提到了您的学校，是否提出很好的问题，并对项目与申请信息有一定了解？这样的学生更有可能成为高价值的潜在客户。

一旦机构们以这种方式细分潜在客户，就对各类学生转化率心里有数。更重要的是，它可以将有限的人员和资源集中在那些可能带来最高转化率和收益的渠道上。

3.与准潜在客户更多互动

高质量的潜在客户对于任何机构来说都是一笔巨大的财富，那如何将准潜在客户们转化为高质量潜在客户呢？我们需要介入准潜在客户转变为高质量潜在客户的过程，如邀请潜在客户到校园参观，给他们发各类邮件等，而不是只是被动等待。

4.数据监控。

高校每年都会统计相关数据。我们可以把这些数据用起来，优化整改招生流程。


                                总结

本文主要提出了在互联网大环境下，我们要使用‘招生销售漏斗，对招生流程进行有效地管理，从而最终提高入学人数’的观点。
1.针对目前疫情，市场低迷的情况，我们仍需加强渠道头部宣传，进行大规模的营销工作，来提高潜在客户量；
2.疫情的种种不确定性势必会让各阶段潜在学生转化率下降，所以我们要针对不通阶段学生客户进行干预，比如在学生申请后，我们安排学生（家长）与老师线上见面从而让他们更加放心，从而提高转化率；
3.细化客户渠道，区分客户种类，做好各类数据监控，一定要全要细致，从而为提高下一阶段招生流程打下基础。